受農(nóng)藥化肥的雙減政策影響，農(nóng)作物價(jià)格波動(dòng)與土地流轉(zhuǎn)的興起引發(fā)各地種植結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，農(nóng)資需求萎縮，銷量徘徊，甚至還有下降。處在中間位置的經(jīng)銷商增長(zhǎng)瓶頸難以突破，出現(xiàn)集體式下降和唱衰。
“上不著天，下不著地”的農(nóng)資經(jīng)銷商該如何自救？今天，我們就來(lái)剖析一下農(nóng)業(yè)行業(yè)“承上啟下”的中堅(jiān)骨干——農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)，目前面臨的困境和得救之道。
種植戶與服務(wù)商成為農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)者
傳統(tǒng)的農(nóng)資行業(yè)營(yíng)銷模式是渠道分銷代理，從廠家到代理商到農(nóng)戶。如今，互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，許多縣級(jí)代理商自己直接批發(fā)零售之外還有大戶自主廠家直購(gòu)，第三方如飛防隊(duì)帶藥、政府招標(biāo)等，這些也給經(jīng)銷商帶來(lái)了很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
隨著農(nóng)藥化肥的濫施給當(dāng)?shù)丨h(huán)境造成了破壞，化肥濫用化肥嚴(yán)重破壞土壤，土壤板結(jié)、酸化、鹽漬化，土傳病害等都成了作物增產(chǎn)增收的難題，濫用農(nóng)藥，造成病蟲草害的抗性越來(lái)越嚴(yán)重，越來(lái)越難打。植保困境對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商的技術(shù)要求越來(lái)越高，不懂技術(shù)或者技術(shù)水平不高的農(nóng)資經(jīng)銷商將會(huì)逐漸被市場(chǎng)所淘汰。
種植結(jié)構(gòu)的變化，這個(gè)不必詳談，相信經(jīng)銷商都很有體會(huì)，去年去周口調(diào)研大豆，鹿邑地區(qū)的大豆很多都改種了中藥材�，F(xiàn)在各個(gè)地區(qū)的種植結(jié)構(gòu)都在急劇變化，這就要求經(jīng)銷商得緊盯市場(chǎng)，注意學(xué)習(xí)作物的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)和植保技術(shù)，時(shí)刻不能放松。
賒銷問(wèn)題成為殺死經(jīng)銷的慢性毒藥
整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)在快速發(fā)展時(shí)期，許多企業(yè)都面臨不同程度的生存焦慮。雖然市場(chǎng)是逆境，但是發(fā)展不能停，銷售額要不斷提高。經(jīng)銷商現(xiàn)在的銷售和市場(chǎng)目標(biāo)完成度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廠家平均增長(zhǎng)速度，無(wú)力為廠家做貢獻(xiàn)，和廠家的關(guān)系緊張，一些沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商將不再是優(yōu)質(zhì)廠家扶持對(duì)象。上游打壓下游擠壓，農(nóng)資產(chǎn)品賒銷問(wèn)題無(wú)法解決，零售商將把自己遇到的問(wèn)題轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。
而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，借助強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，部分“先進(jìn)”零售商直接繞過(guò)經(jīng)銷商跟廠家合作。比如東北，很多肥料批發(fā)商都被干掉了，零售商批零一體化，行業(yè)內(nèi)也有是“批發(fā)商干掉零售商，還是零售商干掉批發(fā)商”的爭(zhēng)論。
如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)紅利，通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)？如何通過(guò)智慧農(nóng)業(yè)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維讓農(nóng)資經(jīng)銷商“活下來(lái)”？新的市場(chǎng)格局，對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)提出了新的要求與挑戰(zhàn)。
產(chǎn)品力是驅(qū)動(dòng)力。原材料的價(jià)格暴漲推動(dòng)農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格水漲船高，倒逼企業(yè)拋棄概念性營(yíng)銷，回歸本質(zhì)，關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值，踏踏實(shí)實(shí)地做產(chǎn)品。
越是競(jìng)爭(zhēng)白熱化，產(chǎn)品越是能顯得重要。在市場(chǎng)上，產(chǎn)品才是企業(yè)征戰(zhàn)市場(chǎng)的神兵利器。只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品定位適應(yīng)市場(chǎng)，才能讓企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。只有將產(chǎn)品運(yùn)用出獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，才能無(wú)往不利。
以農(nóng)藥行業(yè)為例，截至到2021年上半年，農(nóng)藥登記證數(shù)量42365個(gè)，這些產(chǎn)品市場(chǎng)上已經(jīng)夠用了，但是能解決問(wèn)題的好產(chǎn)品非常缺乏。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，好的農(nóng)資產(chǎn)品能讓種植戶賺到錢，讓經(jīng)銷商賺到錢。一句話總結(jié)就是，要想長(zhǎng)久發(fā)展最終還是靠產(chǎn)品效果。看誰(shuí)能為農(nóng)民解決更多問(wèn)題，從根本上解決問(wèn)題，才能在洗牌過(guò)程中存活下來(lái)。
縱觀農(nóng)資市場(chǎng)，誰(shuí)做好了技術(shù)服務(wù)，誰(shuí)就能占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額�，F(xiàn)在，多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商已看好技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，都在搞技術(shù)服務(wù)，關(guān)鍵是你要不拘一格，不斷創(chuàng)新，把技術(shù)服務(wù)工作做扎實(shí)，不要只留于表面。
在農(nóng)資市場(chǎng)眼花繚亂、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，技術(shù)服務(wù)決定了農(nóng)民的購(gòu)買行為。由之前只會(huì)賣肥賣藥到解決作物在生產(chǎn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，解決用戶、零售商產(chǎn)品以外的技術(shù)問(wèn)題，增加解決問(wèn)題的能力，解決問(wèn)題越大，專業(yè)水平越高，越能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立足不敗之地。
眼下，健全農(nóng)業(yè)專業(yè)化服務(wù)體系已經(jīng)成為很多企業(yè)的戰(zhàn)略要點(diǎn)。隨著土地流轉(zhuǎn)、土壤修復(fù)、減肥增效和鄉(xiāng)村振興等國(guó)家相關(guān)政策的引導(dǎo)下，農(nóng)民已經(jīng)分為三類：
第一類自己種地的農(nóng)民，我們用傳統(tǒng)的經(jīng)銷商去服務(wù)他們。這類用戶希望自己種地、自己收糧。
第二類是托管種地的農(nóng)民，特點(diǎn)是年紀(jì)偏大，對(duì)農(nóng)村具有非常深的感情，需要糧食，但是年齡和體力跟不上。隨著中國(guó)老齡化社會(huì)的加劇，這類用戶會(huì)越來(lái)越多，這就需要新的營(yíng)銷服務(wù)模式，通過(guò)農(nóng)業(yè)托管服務(wù)來(lái)給他們提供幫助。
第三類是把土地外包、流轉(zhuǎn)出去的農(nóng)民，這部分農(nóng)民的特點(diǎn)把自家的土地承包出去收取一定費(fèi)用，自己外出打工，不需要糧食。
后兩類農(nóng)民的需求為農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系提供了廣闊的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間。
正是因?yàn)檫@些，國(guó)內(nèi)農(nóng)資行業(yè)一些大企業(yè)開始布局農(nóng)服版塊，比如豐農(nóng)控股等企業(yè)。由此可以預(yù)見，未來(lái)行業(yè)的發(fā)展，能夠解決問(wèn)題創(chuàng)造價(jià)值的農(nóng)資人會(huì)越來(lái)越好做，只想單純賺栽培戶錢的人則會(huì)越來(lái)越難。
走過(guò)小米加步槍的時(shí)代到互聯(lián)網(wǎng)加農(nóng)業(yè)的時(shí)代，發(fā)展智慧農(nóng)業(yè)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云計(jì)算等數(shù)字化技術(shù)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，農(nóng)業(yè)效率對(duì)我們每一個(gè)人提出了必然要求。未來(lái)，有技術(shù)服務(wù)實(shí)力的企業(yè)才能走得更穩(wěn)，更長(zhǎng)久！
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營(yíng)銷課堂
