今年以來(lái)，化肥價(jià)格一路高歌，屢創(chuàng)歷史新高，近期進(jìn)入夏季市場(chǎng)，漲勢(shì)更為兇猛。但是，面對(duì)高價(jià)位的肥料行情，很多經(jīng)銷(xiāo)商在要不要拿貨上陷入兩難境地：既怕漲，難銷(xiāo)售；更怕跌，被套牢。
價(jià)格大幅波動(dòng)是一把雙刃劍，對(duì)行動(dòng)敏銳的人而言，是機(jī)遇；對(duì)反應(yīng)遲鈍的人而言，是困境。今年化肥市場(chǎng)的異常表現(xiàn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)呈現(xiàn)冰火兩重天。
一些經(jīng)營(yíng)好的化肥經(jīng)銷(xiāo)商獲利空間大大增加。
無(wú)論是被動(dòng)存貨的還是主動(dòng)存貨，只要冬儲(chǔ)時(shí)提前庫(kù)存了氮磷鉀和復(fù)合肥，個(gè)個(gè)都賺了錢(qián)，存得越多，賺得越多，而且因?yàn)橛辛藥?kù)存與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還牢牢占領(lǐng)了市場(chǎng)，留住了客戶(hù)；有些經(jīng)銷(xiāo)商雖然沒(méi)有存貨，但由于緊跟市場(chǎng)，快進(jìn)快出，每次雖賺得不多，但累計(jì)起來(lái)收益也很可觀。這些經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)敏感度很強(qiáng)，他們主要是根據(jù)供求關(guān)系來(lái)判斷市場(chǎng)，而不受制于價(jià)格高低。一看到市場(chǎng)貨源比較緊張，他們馬上就進(jìn)貨。哪種復(fù)合肥貨緊價(jià)揚(yáng)就進(jìn)哪種貨，結(jié)果進(jìn)貨后價(jià)格就漲上去了，他們從中獲得了不錯(cuò)的利潤(rùn)。
與此同時(shí)，也有相當(dāng)部分經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況非常不理想，一步踏空，步步踏空，商機(jī)一失再失。原因如下：
一是對(duì)市場(chǎng)判斷固步自封，受老經(jīng)驗(yàn)的束縛。面對(duì)今年的市場(chǎng)，他們擔(dān)心氮磷鉀和復(fù)合肥價(jià)格與前幾年一樣淡季漲、旺季跌，因而冬儲(chǔ)積極性不高，遲遲不敢進(jìn)貨，即便進(jìn)了一些肥料也是迫于廠(chǎng)家代理合同的壓力；有些人則是顧慮化肥價(jià)格漲幅過(guò)大，擔(dān)心農(nóng)民不接受，也遲遲不敢進(jìn)貨。結(jié)果越不敢進(jìn)貨價(jià)格越漲，價(jià)格越漲越不敢進(jìn)貨，陷入惡性循環(huán)。今年尿素就是典型的例子，通常情況下，大家都是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，可是今年很多經(jīng)銷(xiāo)商就是不買(mǎi)漲，普遍不愿意進(jìn)貨，導(dǎo)致很多渠道商基本都是零庫(kù)存，季節(jié)到時(shí)，集中拿貨，匆忙拿貨，造成貨緊價(jià)揚(yáng)，供需失衡。
二是賒銷(xiāo)帶來(lái)的負(fù)面影響。近幾年化肥賒銷(xiāo)已讓人深?lèi)和唇^，但又深陷其中，不能自拔。有些經(jīng)銷(xiāo)商，特別是一些零售商都采用賒銷(xiāo)給種植大戶(hù)的模式操作，吸引大客戶(hù)，增加銷(xiāo)量，造成呆賬、壞賬時(shí)有發(fā)生，即使按期結(jié)算，種地大戶(hù)付款時(shí)也會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商討價(jià)還價(jià)，迫使經(jīng)銷(xiāo)商出讓?xiě)?yīng)得的利益。
以上這兩方面加起來(lái)，使得經(jīng)銷(xiāo)商的獲利空間大幅縮水。面對(duì)當(dāng)前夏秋肥料漲勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)绾螖[脫兩難處境實(shí)現(xiàn)盈利？
一是準(zhǔn)確把握行情，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。
目前各種肥料都在歷史新高，市場(chǎng)的波動(dòng)性明顯加大，經(jīng)銷(xiāo)商的盈利和虧損空間都可能大幅增加。因此，針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)，然后再做出決策就顯得尤為重要。首先，對(duì)整體化肥市場(chǎng)進(jìn)行宏觀預(yù)測(cè)。對(duì)國(guó)家化肥政策、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、能源價(jià)格、生產(chǎn)成本、化肥產(chǎn)量、化肥需求量、國(guó)際化肥市場(chǎng)走勢(shì)等都要有基本了解，并對(duì)化肥市場(chǎng)的未來(lái)走勢(shì)作出基本判斷。其次要結(jié)合本地市場(chǎng)容量、農(nóng)民用肥特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、本地生產(chǎn)廠(chǎng)家動(dòng)態(tài)，以及歷年來(lái)同段時(shí)間內(nèi)本地市場(chǎng)走勢(shì)等進(jìn)行區(qū)域預(yù)測(cè)，通過(guò)對(duì)本地市場(chǎng)認(rèn)真分析后，再結(jié)合自己的實(shí)力情況，確定進(jìn)貨時(shí)機(jī)和價(jià)格，做到既不保守又不冒進(jìn)。
二是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)我們而言，價(jià)格波動(dòng)是不可控的，要想長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，就必須依靠抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的好肥科好品牌，來(lái)增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)活力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。
結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)和農(nóng)業(yè)形勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)營(yíng)差異化、利用率高或者肥效長(zhǎng)的有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥和配方肥料。大力宣傳有機(jī)肥替代，少施化肥，多施有機(jī)肥，銷(xiāo)售提質(zhì)增效、改良土壤、保護(hù)生態(tài)、節(jié)本增效的新型肥料；要繼續(xù)開(kāi)展測(cè)土配肥、經(jīng)濟(jì)施肥、科學(xué)施肥、精準(zhǔn)施肥、均衡施肥。只有站在農(nóng)業(yè)、農(nóng)民的角度思考，幫助農(nóng)民少投入多產(chǎn)出，我們的生意才能經(jīng)久不衰，紅紅火火。
三、全面深化服務(wù)，跳出風(fēng)險(xiǎn)。
做好農(nóng)化服務(wù)是贏得客戶(hù)、長(zhǎng)久留住客戶(hù)的關(guān)鍵一環(huán)。近幾年，各種為農(nóng)服務(wù)組織如雨后春筍一樣蓬勃發(fā)展，誰(shuí)能真正為農(nóng)服務(wù)，誰(shuí)有能力為農(nóng)服務(wù)，誰(shuí)就占領(lǐng)了未來(lái)農(nóng)業(yè)這片藍(lán)海。在如今肥料競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)，與農(nóng)民建立深厚的情誼，從而提高銷(xiāo)售量、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度是根本之道。
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營(yíng)銷(xiāo)課堂
