隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，廠家對于渠道和網絡的要求就越來越高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，經銷商的地盤被越劃越小，廠家對經銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈一樣都不能少;銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。在此環(huán)境下，一個聰明的經銷商如何保障自己在代理產品的過程中獲得相對豐厚的利潤呢?
正確的產品組合和渠道規(guī)劃
首先，經銷商要對代理的產品進行定性：明星產品，是指具有高利潤率、高市場占有率特征的產品。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛導入市場時，往往具有這樣的特征。因為，一方面新品的利潤空間比較大;另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經銷商能夠獲得不錯的銷售量;成熟產品，特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產品。一般來說，伴隨著渠道驅動的持續(xù)開展，銷量在增長，利潤空間也越來越透明，原來的明星產品會逐漸轉變?yōu)槌墒飚a品。成熟產品銷售量大，能夠實現自然銷售，無需追加過多投資。而且成熟產品能夠保證公司運轉的費用，可以為企業(yè)提供現金流，支持其它產品的良性發(fā)展;小眾產品，是指具有高增長率、低市場占有率特征的產品。經銷商擁有這類型的產品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤和維護客情關系;庫存產品，也稱衰退類產品。特征是低利潤率、低市場占有率。不僅無法為企業(yè)帶來收益，而且會帶來資金和庫存壓力。
經銷商的實際情況不同，在產品管理上具體策略也有所不同，但指導原則是一樣的，就是根據各類型產品的發(fā)展方向進行管理和調整。
明星產品的發(fā)展方向是成為成熟產品，這需要經銷商和企業(yè)管控產品的市場價格，保證渠道各環(huán)節(jié)利潤的合理與穩(wěn)定。如果處理不好這兩個問題，明星產品就會由于無利可圖而淪為庫存產品。成熟產品的發(fā)展方向轉化為長銷產品，經銷商借此可保持對渠道的掌控力。成熟產品轉成長銷產品的關鍵在于，保持合理的渠道利潤的同時，多在消費者培育上進行投入，要讓消費者認可產品并形成購買意識。小眾產品主要是為了盈利和維護客情關系，如果能夠在保證這兩點的基礎上加強對品牌知名度的打造，營造消費氛圍，小眾產品也可以發(fā)展為明星產品。但如果小眾產品在追求銷量的過程中忽略了核心客戶的利潤，則很可能適得其反，讓產品滯銷。庫存產品的處理方式是合理甩貨，必要時可以犧牲利潤。因為清理庫存后帶來的現金流和節(jié)約的倉儲成本可以創(chuàng)造更大的利潤。
定期生意回顧，進行量本利管理
現在很多的經銷商是籠籠統統做生意，含含糊糊做產品，沒有一個定期梳理產品，盤點經營狀況的意識和習慣。每筆生意認為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤點，卻發(fā)現手里只有一大把庫存和應收賬款。這種情況自然大大降低了經銷商的利潤。
所以，經銷商應該導入先進的財務管理系統，并就產品的運營狀況定期進行回顧。在生意回顧時，應重點回顧經營產品的“量、本、利”，這三個指標是生意的核心，所有的經營行為，就是為了使量本利變得更加合理化。只有通過對各產品量本利數據的分析，經銷商才清楚各產品對自己生意的貢獻度，才清楚自己生意的重點及下一步應該采取的措施，最后確定合理的產品組合。
在做生意回顧的時候重點關注以下幾組數據：產品進銷存量;現金流量(進貨、回款、應收);毛利(單品、平均、整體);費用(人員、配送、管理、市場);與前期的同比環(huán)比;活動的投入產出比;分銷渠道分析。
反督促廠家業(yè)務員獲得廠家支持
經銷商有必要學會反向督促廠家派來的業(yè)務員，以爭取充足的資源或者政策支持。作為廠家的業(yè)務人員，除了一味地向經銷商催款壓貨之外，還要可以分析當地市場情況及經銷商經營狀況，和廠家高層進行溝通，爭取對市場的支持，自然就能夠幫助經銷商降低運營成本提升利潤。
能干的業(yè)務員除了反饋市場的問題和困難之外，還能給出自己的意見和解決方案供領導選擇，同時列出經銷商準備投入的資源和需要的廠家支持，本方案的投入和產出比，本方案對于市場和經銷商的長期效果，領導看到投入的有價值自然就容易做出決策。經銷商可以和業(yè)務員共同總結問題以及相對應的解放方案，這對雙方都會有明顯的回報。
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