近年來(lái)，農(nóng)村土地集中、土地流轉(zhuǎn)的勢(shì)頭越來(lái)越猛。無(wú)論是“種地大戶”、“合作社”，還是近兩年提出的“家庭農(nóng)場(chǎng)”，都無(wú)疑在向我們農(nóng)資人傳達(dá)著一個(gè)強(qiáng)烈的訊息，土地流轉(zhuǎn)、土地托管勢(shì)不可擋，“大戶時(shí)代”已經(jīng)到來(lái)!農(nóng)資渠道商們，更應(yīng)該緊跟趨勢(shì)，深入了解，找出問(wèn)題，制定策略，最終抓住大戶資源、有效提升銷量和你在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率。
一、基本現(xiàn)狀
根據(jù)市場(chǎng)的不同情況，每個(gè)區(qū)域的種地大戶規(guī)模有所不同，中原地區(qū)50-100畝以上在當(dāng)?shù)鼐陀幸欢ㄒ?guī)模，而在東北地區(qū)數(shù)百畝甚至上千畝的種地大戶(合作社)并不少見(jiàn)�，F(xiàn)在的種地大戶火的不要不要的，種地大戶的崛起，將成為中國(guó)農(nóng)業(yè)不可忽視的力量，他們?cè)诟淖兒屯苿?dòng)中國(guó)整個(gè)產(chǎn)業(yè)種植方式與產(chǎn)出模式，他們?cè)谡叩耐苿?dòng)下將成為新型職業(yè)農(nóng)民的代表。然而，眾多的農(nóng)資經(jīng)銷商、零售商，面對(duì)如此巨大的“蛋糕”，很多卻不知從何下口。兵法有云：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，種地大戶是“稀有動(dòng)物”，需要我們深刻閱讀。
二、六大需求
種地大戶是一個(gè)獨(dú)特的群體，具有自身的消費(fèi)行為特征，在他們身上有六大需求，體現(xiàn)得淋漓盡致。
1效益需求
種地大戶一定是農(nóng)民中的佼佼者，雖然樸實(shí)但也一定非常智慧。他們計(jì)算的是最終收益，從包地地租、農(nóng)資價(jià)格、雇人工花費(fèi)等等，投入一定花在刀刃上，產(chǎn)出一定算到骨子里。
2效果需求
一味的低價(jià)，大戶不一定認(rèn)可，而農(nóng)資經(jīng)銷商給大戶推薦自身認(rèn)為很好的產(chǎn)品，大戶也未必會(huì)采納。原因很簡(jiǎn)單，他沒(méi)有看到效果，沒(méi)有驗(yàn)證的產(chǎn)品他不敢用，因?yàn)檫@關(guān)乎他一年的收成，一著不慎、可能滿盤(pán)皆輸。
3價(jià)格需求
種地大戶是規(guī)�；N植，對(duì)于農(nóng)資的需求量非常大，在其經(jīng)營(yíng)成本中往往占有很高的比重，所以更注重農(nóng)資產(chǎn)品的性價(jià)比。他們不會(huì)一味追求市場(chǎng)上的一線品牌，但卻會(huì)對(duì)價(jià)格高度敏感。
4服務(wù)需求
種地大戶越來(lái)越傾向長(zhǎng)年的技術(shù)指導(dǎo)與跟蹤服務(wù)，管理較為粗放，和他們合作，一定不能一錘子買賣，既傷感情又傷生意。他們多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，本來(lái)種地就很專業(yè)，目的也很明確，只有對(duì)種植對(duì)增產(chǎn)增收有幫助，才會(huì)心服口服。
5資金需求
土地租金、農(nóng)資采購(gòu)、人工成工等各項(xiàng)硬性投入，種地大戶最大的問(wèn)題就是資金問(wèn)題。賒銷讓經(jīng)銷商又愛(ài)又恨，筆者見(jiàn)過(guò)種地大戶欠款十幾萬(wàn)甚至上百萬(wàn)因收成不好最后人間蒸發(fā)的鬧劇。解決賒銷一是降低利潤(rùn)，一噸賺幾十塊錢利潤(rùn)，只要是現(xiàn)款就行。二是渠道商可與農(nóng)業(yè)金融公司對(duì)接，讓金融公司貸款給種地大戶，中間加收一定利息，金融公司、經(jīng)銷商和大戶三方聯(lián)合，共同解決資金缺口。
6銷售需求
莊稼有好收成，賣不出去也是大問(wèn)題。公司嘗試與食品加工企業(yè)對(duì)接，與合作社、種地大戶聯(lián)合，結(jié)合國(guó)家政策，種植優(yōu)質(zhì)強(qiáng)筯小麥、優(yōu)質(zhì)玉米，種肥配套降低成本，真正實(shí)行訂單回收，解決大戶的后顧之憂。
青山遮不住，畢竟東流去，大戶時(shí)代來(lái)臨誰(shuí)也無(wú)法阻擋，對(duì)農(nóng)資渠道商提出了更高的要求和更全面的服務(wù)，要求我們不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)，與時(shí)俱時(shí)，提升自身的業(yè)務(wù)能力及服務(wù)水平，抓住他們的核心需求及痛點(diǎn)，為他們創(chuàng)造價(jià)值，最終合作共贏，打開(kāi)事業(yè)的新局面!
營(yíng)銷課堂
