終端營(yíng)銷是銷售渠道最末端，同時(shí)也是企業(yè)銷售最終目的地，企業(yè)只要掌握終端市場(chǎng)就意味著成功。但如何做到終端，掌握終端？營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、魯西連鎖運(yùn)營(yíng)及終端營(yíng)銷模式總策劃蘇子政做了詳細(xì)解讀。
目前，農(nóng)資銷售存在的難點(diǎn)在于賒銷嚴(yán)重；當(dāng)前很難再有突破增長(zhǎng)量的辦法；終端商推廣能力不強(qiáng)，不主動(dòng)做活動(dòng)，依靠多年形成的農(nóng)民群體賒銷；管不了終端商，沒有政策不要貨，等、靠心理嚴(yán)重；終端商忠誠(chéng)度低，還要很大區(qū)域，占據(jù)你的市場(chǎng)和產(chǎn)品；目前農(nóng)民專業(yè)合作社、種地大戶對(duì)老的基層銷售網(wǎng)絡(luò)沖擊比較大。同時(shí)，營(yíng)銷模式及銷售方式也發(fā)生很大變化。由以產(chǎn)品為中心的為坐銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐郧罏橹行牡男袖N，進(jìn)而轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹橹行牡?ldquo;做”銷。
對(duì)于終端銷售，很多人存在一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為終端就是貨直接到農(nóng)戶。其實(shí)，終端是打破農(nóng)資營(yíng)銷的“最后一公里”；終端營(yíng)銷是搭建一個(gè)與消費(fèi)者面對(duì)面溝通的端口，是圍繞終端工作而組成的一套管理體系，包括組織方式、運(yùn)行機(jī)制、人員的培養(yǎng)選拔、終端激勵(lì)與協(xié)調(diào)、物流配送、產(chǎn)品展示、價(jià)格策略、終端宣傳、終端包裝和促銷等多要素的組合。
當(dāng)前可操作的終端營(yíng)銷模式主要有直營(yíng)、專賣和第三終端。直營(yíng)是自己能夠操控的直屬區(qū)域；專賣是連鎖運(yùn)營(yíng)方式的利益共同體；第三終端是種地大戶或合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)等新型體制。直營(yíng)包括村級(jí)網(wǎng)絡(luò)、直銷和農(nóng)民創(chuàng)客。
直營(yíng)建設(shè)需要做好前期準(zhǔn)備。在直營(yíng)店選址方面，要考慮“在什么樣的市場(chǎng)建、在市場(chǎng)的什么地方建”等問題。選擇建立的市場(chǎng)一定是在市場(chǎng)比較成熟的地方及市場(chǎng)連續(xù)減量的地方；在區(qū)域種植作物相對(duì)豐富；店員相對(duì)熟悉的地方以及交通相對(duì)便利的地方。店員要在當(dāng)?shù)赜幸稽c(diǎn)客戶資源；部分人有一定銷售經(jīng)驗(yàn)，能做帶動(dòng)；愿意做點(diǎn)事業(yè)；能吃苦耐勞；具有物流配送能力。在產(chǎn)品體系及定價(jià)上，直營(yíng)店的專門產(chǎn)品體系（以新型肥料為主）；定出產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價(jià)格及激勵(lì)體系；產(chǎn)品價(jià)格要隨著季節(jié)和市場(chǎng)波動(dòng)。
直營(yíng)建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)是：
建立高素質(zhì)的直營(yíng)店隊(duì)伍：建立合作機(jī)制的薪酬體系；每月初召開市場(chǎng)分析會(huì)議，安排工作；月底總結(jié)會(huì)議，及時(shí)激勵(lì)；建立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；提高員工素質(zhì)修養(yǎng)。
梳理產(chǎn)品、價(jià)格體系管理：合理梳理產(chǎn)品體系，有效劃分；有效管控價(jià)格體系。
不同時(shí)期的促銷活動(dòng)：用好會(huì)議營(yíng)銷；進(jìn)村促銷帶動(dòng)；后期以送帶賣。
成立推廣部門：站店推廣；農(nóng)民會(huì)議；活動(dòng)促銷；示范推廣；高標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)；當(dāng)?shù)剞r(nóng)民快樂大家會(huì)。
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營(yíng)銷課堂
