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 營銷課堂
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| 基層農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和突圍 |
| 時(shí)間：2017-03-24 14:16:05 |
一、農(nóng)資不好做，不是你一個(gè)人的問題
現(xiàn)在農(nóng)資不好做，上到代理商，下到基層經(jīng)銷商，面臨的問題是多種多樣。
比如說，資金壓力比較大，對(duì)上游廠家打現(xiàn)款，下游還要進(jìn)行賒銷；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了無序狀態(tài)，比如串貨，好不容易推出了一款新產(chǎn)品，結(jié)果從其它市場(chǎng)串過來了；還有就是砸價(jià)，你價(jià)格賣得高，他賣得低，砸你；產(chǎn)品不好做，表現(xiàn)為老產(chǎn)品好賣，不掙錢，新產(chǎn)品掙錢，卻不好推；促銷沒有收效，我們也經(jīng)常搞一些服務(wù)、活動(dòng)，但是活動(dòng)越來越難搞，人非常難聚，貨非常難賣；場(chǎng)份額也在進(jìn)一步縮小。我們的市場(chǎng)不但沒有進(jìn)一步的擴(kuò)展開，相反呢，市場(chǎng)越來越窄，甚至外圍市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)入到我們的領(lǐng)土上，壓到我們頭上來。這些情況呢，都是很普遍，很現(xiàn)實(shí)。
生意的確不好做。我們一天累的要死，愁得要死，但是，產(chǎn)品銷量，資金回流等這方面都是越來越難做了。好的產(chǎn)品賣不掉，賣得動(dòng)的不掙錢，老百姓越來越不聽話，就是賒賬現(xiàn)在也受不了。解決不了老百姓的問題，競(jìng)爭(zhēng)不過對(duì)手。
所以這一系列的問題都是讓我們愁上加愁。前兩天，很多朋友，半夜給我打電話，咨詢問題。經(jīng)營的問題、老百姓的問題。我也是切實(shí)感受到，經(jīng)銷商尤其是基層經(jīng)銷商非常難做。
這些情況，都不是我們基層零售商個(gè)人所困惑的，也不是我們個(gè)人面臨的難題，是大多數(shù)的經(jīng)銷商面臨的問題。難的不是自己，大家都難，就說明一個(gè)問題，不是針對(duì)你個(gè)人的。
二、生意難做，這些問題就應(yīng)該好好考慮了
作為基層農(nóng)資經(jīng)銷商，我們應(yīng)當(dāng)考慮什么？我們應(yīng)該考慮：
1、你賣的是什么？
你說賣得產(chǎn)品還是技術(shù)？這一點(diǎn)非常重要。那么，賣產(chǎn)品，必須要講產(chǎn)品；賣技術(shù)，那就是還要在產(chǎn)品上講技術(shù)。這一點(diǎn)，它是不同的。如果你賣得是單獨(dú)產(chǎn)品的話，你的產(chǎn)品很容易被別人攻擊，受到串貨、砸價(jià)。如果你買得是技術(shù)的話，那還好一點(diǎn)。
但是說，我們接下來再問一下。你賣得是技術(shù)還是方案？單純的一個(gè)技術(shù)，不難。想把方案做好，圍繞著作物做方案，這一點(diǎn)是非常難的。
你說做方案，有的說我是做方案，那么好，你的方案是預(yù)防型的還是治療型的還是保健型的？
我們做生意，在店里，老百姓來了之后，是老百姓要什么你就賣什么，還是你賣什么老百姓就要什么？ 這一點(diǎn)上，就能夠看到，你說主導(dǎo)老百姓，還是老百姓主導(dǎo)著你。
作為我們農(nóng)資經(jīng)銷商來說，千萬千萬不要讓老百姓牽著我們的鼻子走。那樣，你就是很難做。我們要做的是呢，應(yīng)該是引導(dǎo)者經(jīng)銷商，引導(dǎo)著老百姓去做。那么我們?cè)趺床拍芤龑?dǎo)著老百姓按照我們的思路去做呢？
這首先就要做到，我們一定要了解老百姓的心理。并且充分了解，我們用戶的心理。
2、你了解用戶的心理嗎？
老百姓到我們店里來買產(chǎn)品，他是為了什么？他圖的是什么？價(jià)格低還是你能夠給他賒賬呢？還是看著你請(qǐng)他吃飯的面子上？還是你這里有促銷有獎(jiǎng)品，或者還是有其它的原因。這一點(diǎn)我們一定要搞清楚。
老百姓到這兒來，他是來干什么。他是來單純賣產(chǎn)品，還是想占便宜，這一點(diǎn)我們了解不透的話，那么我們就沒有辦法從根本上引導(dǎo)老百姓。
其實(shí)老百姓到我們這兒來，他呢，也很簡(jiǎn)單。
第一、就是要解決問題。那解決什么問題，要解決他種植的問題。包括瓜果蔬菜的病害、蟲害。生理、病理，要解決問題。
第二，就是要省時(shí)省力！
第三、豐產(chǎn)豐收！
第四、我們農(nóng)資零售商來講，通過我們的產(chǎn)品和技術(shù)，讓他的作物。種植好、管理好，最重要的一點(diǎn)，還是要幫助我們的農(nóng)戶掙到錢！掙好錢！
這是老百姓的一個(gè)期許，這是他的一個(gè)心理。
三、想清楚了，基層經(jīng)銷商要做什么樣的人
1、做老百姓信任的人
我們要想引導(dǎo)好我們的農(nóng)戶，讓我們的農(nóng)戶聽我們的，那就需要和使用者建立信任基礎(chǔ)。我們就和我們的客戶，建立一個(gè)高度信任的基礎(chǔ)。所有的一切都是建立在相互信任的基礎(chǔ)之上，才能夠發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。
信任，就要我們專業(yè)。你的技術(shù)必須專業(yè)。用專業(yè)純熟的技術(shù)，能夠解決他的難題。
信任還要求我們，能給我們的客戶提供附加值。他本身是要買一袋藥，或者打蟲子，什么的，通過你們的交流，通過你的技術(shù)。比如說，你可以加些很多保果的好多膨果的，還可以增加些其它的防落花落果的。他本身想來解決一個(gè)問題，結(jié)果你給他解決兩個(gè)或者三個(gè)問題。這個(gè)就是手附加值，得到的比他希望的要多，這就是這樣的。
我們要把對(duì)客戶，提供附加值和解決問題當(dāng)作是們的一種責(zé)任。相信客戶，讓客戶相信我們，讓他相信我們，是在為他著想，為他做好事兒，為他出謀劃力，讓他感到感動(dòng)。這個(gè)我們說的就是一個(gè)信任。客戶的一個(gè)基礎(chǔ)。
2、做有底線的人
做讓客戶信任的人也不是沒有條件的，裝孫子一樣。所以，我們要這樣做：
1）做農(nóng)戶的教育者不做客戶的盲從者
不是說他要求什么你就答應(yīng)什么，這是不對(duì)的。因?yàn)樗某霭l(fā)點(diǎn)、他的眼界、他的視野沒有我們寬闊，沒有我們精致。所以我們應(yīng)當(dāng)站在前沿的基礎(chǔ)上，去引導(dǎo)我們的使用者用新產(chǎn)品，用新技術(shù)。
2）做秩序的維護(hù)者不做破壞者。
不要這里串貨那里亂砸價(jià)。你能夠串別人的貨，別人也能夠串你的貨。我們要向破壞市場(chǎng)秩序的人，第一是要抵觸，第二不盲從，不隨從。我們要做好自己的市場(chǎng)，做自己的品牌，千萬不要主動(dòng)去砸別人的市場(chǎng)，砸別人的價(jià)，這樣不好。
3）要做市場(chǎng)的開拓者不做跟隨者。
哪個(gè)產(chǎn)品好，你感覺有前途，只要這個(gè)市場(chǎng)有前途，這個(gè)行業(yè)有前途，那么你就要勇敢的去做，不要等別人都做了你再去做。比如說現(xiàn)在，我們這個(gè)可以降解型的農(nóng)膜——農(nóng)科旺膜……他是農(nóng)業(yè)的一個(gè)開拓者。我們要跟著開拓者去走，去闖市場(chǎng)。不做追隨者。
4）要做資源的整合者不做揮霍者。
因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)解決問題，需要各種資源非常多。但是因?yàn)槲覀儌�(gè)體是弱小，能力、技術(shù)、運(yùn)作、服務(wù)方面，很多資源我們沒有。沒有資源，要學(xué)會(huì)整合資源。借助各方面的力量，借助經(jīng)銷商的力量。借助代理商的力量、廠家的力量、借助人群的力量，要把這些資源重新整合在一起，為我們所用。
5）要做作物的保健醫(yī)生不做主治大夫。
現(xiàn)在80%的病蟲害，來自土壤，來自根系，你如果把土壤搞好，把作物的根系搞好，把營養(yǎng)搞好，把樹勢(shì)搞好，瓜果蔬菜，它的豐產(chǎn)優(yōu)質(zhì)，基本上就能有個(gè)80%的概率和把握。 我們一定要把解決病蟲害、土壤調(diào)理要做到前頭，不要等到病、蟲出現(xiàn)了，然后再找著急忙慌地去解決，這樣是不行的。
6）要做客戶的參謀不做客戶的保姆。
保姆是干什么的，保姆就是出力的，操勞的，累死累活，掙那點(diǎn)兒錢。參謀呢，行軍打仗，要提前跟你商量。做客戶的參謀而不做客戶的保姆，讓他在需要買肥、需要用藥、需要買種子之前前，如果能征求你的意見，如果我們做到這一點(diǎn)呢，這說明你在客戶這方面，做得很成功了，很到位了。
四、經(jīng)銷商應(yīng)該如何去突圍和轉(zhuǎn)型？
1、突圍需要改變
1）經(jīng)銷商需要突圍、打破瓶頸，需要改變。改變什么呢？改變我們自己！變成什么樣的呢？
會(huì)技術(shù)——你這地方是瓜果，你就研究瓜果的技術(shù)；是蔬菜，你就研究蔬菜的技術(shù)；是大田作物，你就研究大田作物的技術(shù)。那么，不會(huì)技術(shù)怎么辦呢？不會(huì)技術(shù)就要學(xué)習(xí)，學(xué)不會(huì)，就要找會(huì)技術(shù)的人來幫你。
整合資源——如果自己沒資源就要學(xué)會(huì)利用、整合資源。你要過一條河，沒必要非得拿著鐮刀斧頭去砍樹，去造船。如果有坐船的，你可以借他的船、租他的船過去。
做好參謀——如果沒有能力，就要做到“三勤”。嘴勤，勤說勤問；手腳勤，多動(dòng)、多跑；腦勤，多想。要做勤快的人。
要有視野——視野是什么，是對(duì)未來事物的一種感知。沒有視野就要經(jīng)常走出去，多了解了解外面，多看看外面的事物形態(tài)和形勢(shì)
有核心競(jìng)爭(zhēng)力——培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。你感覺你在這個(gè)地方，在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、在這個(gè)村，離開你這個(gè)農(nóng)資店，離開你能不能行。離開你當(dāng)?shù)氐睦习傩漳懿荒艽婊�。沒有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們就要培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)一步擴(kuò)大個(gè)人影響了和我們的店面影響力。
學(xué)會(huì)聚焦：你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最大的賣點(diǎn)最大的優(yōu)勢(shì)在哪里？這個(gè)我們需要聚焦。聚焦這一個(gè)點(diǎn)，你這個(gè)點(diǎn)那別人沒有，那么就是你最大的一個(gè)資本。所以，一定要想辦法找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里。
2）經(jīng)銷商如何培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？
進(jìn)一步擴(kuò)大個(gè)人影響力和店面影響力。
有道是影響力決定競(jìng)爭(zhēng)力，也決定營銷力。從過去到現(xiàn)在，縱觀農(nóng)資界的經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)終端商做的較好的，較不錯(cuò)的，在當(dāng)?shù)匾欢〞?huì)有很好的影響力，也就是說在當(dāng)?shù)厥且粋�(gè)小有名氣的人物。
與上游廠家進(jìn)一步發(fā)展好關(guān)系，成為“親家”。
在發(fā)展同上游關(guān)系方面，許多終端商同上游經(jīng)銷商處的都不錯(cuò)，即很好的“夫妻關(guān)系”，“魚和水的關(guān)系”。但在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，終端商光憑同上游經(jīng)銷商搞好關(guān)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。必須要和上游的廠家建立“親家關(guān)系”。要多和廠家的業(yè)務(wù)員交流溝通，多參加廠家舉辦的活動(dòng)……多響應(yīng)，多配合，這樣你就可以獲得更多的支持。我們也就有廣大的發(fā)展空間。
同當(dāng)?shù)氐姆N植大戶成為“死黨”或成為“一黨”。
因?yàn)楝F(xiàn)在土地流轉(zhuǎn)越來越重，成為趨勢(shì)。很多地，都集中在一少部分人的手里去。我們要和種植大戶知心知己，同呼吸共命運(yùn)，形成自己的朋友圈和利益共同體。
著手培養(yǎng)農(nóng)二代農(nóng)三代，讓下一代進(jìn)入三農(nóng)行業(yè)，也是不錯(cuò)的人生選擇。
現(xiàn)在我們流星一個(gè)詞兒叫做新農(nóng)人，什么是新農(nóng)人？從小他就沒種過地，原來出去了。在外面摸爬滾打，掙到錢了，回來就想發(fā)展農(nóng)業(yè)，他是這樣的人。這樣的人，回來之后，將是我們農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)頂梁柱和中流砥柱。這方面你把他培養(yǎng)起來了，在經(jīng)營方面，使用農(nóng)資方面，他會(huì)和你走得很近。
向集約化精品化方向發(fā)展。
說到這一點(diǎn)呢，大家可能感到很茫然。這是現(xiàn)實(shí)，因?yàn)殚L期以來，我們很多的經(jīng)銷商，做了很多年了。感覺還不錯(cuò)。但是那么一說，你哪個(gè)產(chǎn)品賣得最好。哪個(gè)是你的主打品牌，不知道。
因?yàn)樗隽诉@么長時(shí)間的農(nóng)資生意，誰家產(chǎn)品都想做誰家農(nóng)藥都想賣，什么錢都想賺，最后是“百品交流、百品齊放，一品不是一品”了。想百貨一樣，什么都有，亂七八糟的。所以依靠有實(shí)力的有品牌大廠家，著力單品精品上量，是未來基層農(nóng)資經(jīng)銷商的不二選擇。該砍的砍，該留的留。
進(jìn)一步加強(qiáng)系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，綜合素質(zhì)進(jìn)一步提高。
基層經(jīng)銷商發(fā)展到現(xiàn)在生意不好做的最大的根源，就是我們不好好的努力學(xué)習(xí)。沒有參加培訓(xùn)，沒有做到與時(shí)俱進(jìn)。許多經(jīng)銷商很多會(huì)議也去了。但是人家去了是聽，看以后形勢(shì)的發(fā)展，看趨勢(shì)；你去了是看熱鬧、看演出，有沒有吃的，有沒有禮品。人家是學(xué)習(xí)，是長知識(shí)漲見識(shí)；你去只是湊熱鬧。人家是把每一次會(huì)議當(dāng)初學(xué)習(xí)的會(huì)議，你去只是當(dāng)成玩樂的會(huì)議。這是不行的。
這是我們農(nóng)資人的最大的最大的最大的悲哀。現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)就是學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)，切切實(shí)實(shí)的改變思維觀念，踏踏實(shí)實(shí)的加強(qiáng)系統(tǒng)性學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，全面提高綜合素質(zhì)，專業(yè)技能，這是“拯救”敗局危局險(xiǎn)局的唯一出路。學(xué)習(xí)力永遠(yuǎn)是最最最核心的競(jìng)爭(zhēng)力！�。�
如果我們想改變我們經(jīng)營困難的現(xiàn)狀，一定要把這句話記到腦子里。一定要學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，一定要學(xué)會(huì)走出去。只有走出去，才能迎進(jìn)來，才能夠提高自己。提升自己。
2、突破需要轉(zhuǎn)型
1）經(jīng)銷商→服務(wù)商：
我們要把經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)變?yōu)榻o客戶提供服務(wù)的服務(wù)商的這么一個(gè)角色。因?yàn)檗r(nóng)資行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，農(nóng)資微利時(shí)代已經(jīng)來臨，許多終端商的原始積累已經(jīng)完成，那種還幻想暴利的終端商，已不復(fù)存在。只有把我們的服務(wù)做好，把技術(shù)做好，把利潤多讓出一些，少說空話。說的話要落到實(shí)處，切切實(shí)實(shí)走出去，和種植大戶多交流多交心，未來你的農(nóng)資路將會(huì)越來越寬廣�。�！
2）經(jīng)銷商→農(nóng)產(chǎn)品銷售商：
要突破的第二步，就是要把我們的單純的經(jīng)銷商變?yōu)檗r(nóng)產(chǎn)品銷售商。能夠幫著我們的客戶，幫著老百姓把產(chǎn)品賣出去。因?yàn)楫?dāng)前很多的果農(nóng)菜農(nóng)擔(dān)心的，一是種不好，二是種了之后賣不好。
如果我們基層經(jīng)銷商能利用整合各方面的資源幫助老百姓賣得出、賣得好，就會(huì)解決他們的心頭大事。老百姓有錢結(jié)賬，你也不怕賒賬。
3）要做到聚焦：集中精力聚焦一個(gè)點(diǎn)。
聚焦行業(yè)
你這個(gè)是果樹還是蔬菜。果樹是蘋果還是櫻桃，不是所有的東西都是你的。
聚焦地域
你說哪個(gè)村，哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，你想做哪幾個(gè)村哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，千萬不要貪大。貪得大你就忙不過來。
聚焦服務(wù)
千萬不要忽視我們的服務(wù)和技術(shù)。我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的服務(wù)是技術(shù)服務(wù)，聚焦即精準(zhǔn)，它就像錐子一樣，一個(gè)拳頭打不破的可以用錐子扎破。這就是說聚焦的力量。
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