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 營(yíng)銷課堂
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| 農(nóng)資零售商必須跳出的誤區(qū) |
| 時(shí)間：2016-09-14 10:22:00 |
誤區(qū)一：銷量越大，利潤(rùn)越高
銷量大了，利潤(rùn)自然也就高了，銷量與利潤(rùn)是成正比的關(guān)系，通常情況下的確是這樣的，但是現(xiàn)實(shí)情況中，還真不一定都是這樣的。
我發(fā)現(xiàn)有一小部分零售商，生意非常好，人氣也很旺，在當(dāng)?shù)刈龅男U有影響力，可是資金一直非常緊張，經(jīng)常大量拖欠上游批發(fā)商貨款，開(kāi)店的時(shí)間不短，總銷量也不少，有的年銷量甚至在百萬(wàn)以上，賒銷比例也稍有控制，賴賬也較少發(fā)生，按說(shuō)應(yīng)該每年應(yīng)該收入不錯(cuò)、資金充足才是，那是什么原因造成的呢?
深入了解情況后，發(fā)現(xiàn)總利潤(rùn)較低才是主要的原因。
其實(shí)就總體情況而言，農(nóng)資零售店的利潤(rùn)是較為可觀的，在整個(gè)渠道鏈條中平均利潤(rùn)率是最高的。
可是上面提到的這部分零售商呢?為了吸引農(nóng)民來(lái)購(gòu)買，搶生源，常規(guī)產(chǎn)品不賺錢(qián)，甚至虧本賣。最要命的是常規(guī)產(chǎn)品銷量大，并且上游批發(fā)商往往要求現(xiàn)款操作，農(nóng)民也愛(ài)占這個(gè)便宜，你虧本賣大家當(dāng)然蜂擁而至。例如碳銨虧一塊錢(qián)一包，十包一百包不算什么，但是一千包一萬(wàn)包呢?進(jìn)口產(chǎn)品因?yàn)楦Z貨濫價(jià)不賺錢(qián)，大家相互殺來(lái)殺去，盲目跟風(fēng)，打碎了牙只能往肚子里咽。國(guó)產(chǎn)大廠家產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，加價(jià)比例也不大，反倒是一些小廠家加價(jià)比例大一些，利潤(rùn)率比較高，可是這部分產(chǎn)品賣的量畢竟有限。
賣貨搶生意的時(shí)候，零售店老板哪里有考慮和盤(pán)算這些?心里面還反倒認(rèn)為，反正我生意做得大，這個(gè)不賺錢(qián)，那個(gè)能賺錢(qián)就可以了，總銷量大，利潤(rùn)肯定也高。
還 有一部分零售商，忙于日常生意經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有建立臺(tái)賬，疏于手工做賬，因此，根本不清楚自己到底是哪類產(chǎn)品、哪些主要廠家貢獻(xiàn)了主要利潤(rùn)，哪類產(chǎn)品、哪些主要 廠家是虧損銷售，很少靜下心來(lái)盤(pán)算盤(pán)算自己的生意，很少花時(shí)間坐下來(lái)核算核算自己的賬目，完全是跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和農(nóng)民的購(gòu)買習(xí)慣賣貨，你推什么我也推什么， 你殺價(jià)我也殺價(jià)，小算盤(pán)打的很精，精確到多少毛錢(qián)一桶水，精確到草甘膦比隔壁店多賣了多少瓶，卻很少算大賬、算總利潤(rùn)這本帳，稀里糊涂的一年下來(lái)，貨是賣 了不少，錢(qián)卻并沒(méi)有賺多少。
因此，從表面上看，銷量大，人氣旺，營(yíng)業(yè)額高，生意做得好，但仔細(xì)盤(pán)查，利潤(rùn)不一定就高，盈利和收入不一定可觀。
誤區(qū)二：銷量增加，市場(chǎng)占有率提高
有些零售商認(rèn)為，這幾年銷量變化不大，甚至稍有增加，以前年銷量是100萬(wàn)，現(xiàn)在還是100萬(wàn)左右，對(duì)現(xiàn)狀較為滿意，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，近幾年新開(kāi)的農(nóng)資店數(shù)量不斷增加，自己能保持銷量不變，就已經(jīng)是在進(jìn)步了，甚至銷量還稍有增加，那么顯而易見(jiàn)，自己的市場(chǎng)份額也增加了，市場(chǎng)占有率當(dāng)然有提高。
實(shí)際情況卻并不是這樣的，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)我國(guó)用藥水平大幅提高，農(nóng)民防治成本上升很快，逐漸舍得用好藥、用價(jià)格高的藥，產(chǎn)品單價(jià)大大提高，每桶水的成本上升很多，以前可能是平均2-3元/桶水，現(xiàn)在已經(jīng)上升到平均6-8元/桶水了，一些高毒的有機(jī)磷化合物已經(jīng)淘汰，相對(duì)而言，這些化合物產(chǎn)品價(jià)格也更便宜。同時(shí)，物價(jià)水平大幅上漲，人民幣貶值，通俗地說(shuō)就是“錢(qián)不值錢(qián)”了，如果 零售商還是維持銷量不變的話，那么他所輻射的農(nóng)民數(shù)量肯定減少了，市場(chǎng)份額也減少了，他的市場(chǎng)占有率不是增加了，而是反而降低了。
舉個(gè)例子說(shuō)明，某零售商以前全年銷量100萬(wàn)，人均全年購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品2000元，可以輻射大概500個(gè)農(nóng)民，現(xiàn)在全年銷量還是100萬(wàn)，人均種植面積不變，但是人均全年購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品已經(jīng)是2500元了，所以只能是輻射大概400個(gè)農(nóng)民了，還有100個(gè)農(nóng)民已經(jīng)從其他渠道購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品了。因此，該零售商所輻射的農(nóng)民數(shù)量減少了100個(gè)，所輻射的田地畝數(shù)也相應(yīng)減少了，盡管全年銷量維持不變，但是市場(chǎng)占有率卻降低了，生意有走下坡路的傾向。即使該零售商現(xiàn)在全年銷量增加了10萬(wàn)，達(dá)到110萬(wàn)，人均種植面積不變，人均全年購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品2500元，那么他所能輻射的農(nóng)民大概也只有440個(gè)了，還是流失了大概60個(gè)農(nóng)民。
誤區(qū)三：費(fèi)用越大，利潤(rùn)越少
很多零售商不敢花錢(qián)，表現(xiàn)在店面裝修裝飾、店招、宣傳品、推廣、雇傭人員等方面，認(rèn)為這都是花銷、是費(fèi)用，錢(qián)花的越少越好，省到即賺到，因?yàn)榭偫麧?rùn)是固定的，每多花一分錢(qián)，就少了一分利潤(rùn)，費(fèi)用越大，利潤(rùn)自然就越少。
我們常常說(shuō)做生意要“開(kāi)源節(jié)流”，即開(kāi)發(fā)水源，節(jié)制水流，比喻在經(jīng)濟(jì)上要增加收入，節(jié)省開(kāi)支。
我不反對(duì)零售商的“節(jié)流”意識(shí)和行為，零售生意的成本管控非常重要，這是增加利潤(rùn)的一種途徑，但是應(yīng)該更加注重“開(kāi)源”，在“開(kāi)源”方面多下功夫和舍得投入，因?yàn)?ldquo;開(kāi)源”才是真正產(chǎn)生利潤(rùn)的途徑。
如 果能夠“開(kāi)源”，需要投入一些費(fèi)用，如同花錢(qián)修建管道引進(jìn)水一樣，讓水流得更加順暢和快速，讓效率變得更高，那么這個(gè)投入就非常有必要，這個(gè)管道就必須修建，有了管道水才可以流得更快更多，修水管需要花一千元，但是引進(jìn)的水卻能賺五千元，算清楚了這筆賬，你還舍不舍得花錢(qián)修建管道?你還會(huì)認(rèn)為修建管道只是產(chǎn)生費(fèi)用增加成本嗎?你還敢肯定費(fèi)用越大利潤(rùn)越少嗎?
因此，該節(jié)省的錢(qián)一定要節(jié)省，但該花的錢(qián)也一定要花，投入才能產(chǎn)生回報(bào)，只要投入產(chǎn)出比合理，只要能夠帶來(lái)銷量和利潤(rùn)，當(dāng)然，有些回報(bào)是長(zhǎng)期的，還有些是難以量化的。“該花的錢(qián)”不是費(fèi)用，而更應(yīng)該看作是投資，是需要舍得投入的，是可以產(chǎn)生回報(bào)的，是對(duì)生意長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)有幫助的。 |
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