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 營(yíng)銷課堂
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| 農(nóng)資經(jīng)銷商的未來在那里？ |
| 時(shí)間：2016-11-16 09:00:01 |
時(shí)下，農(nóng)業(yè)的變化速度是以前無法想象的。不管是合作社的流行、家庭農(nóng)場(chǎng)的興起、政府采購的加強(qiáng)、聯(lián)想的大農(nóng)業(yè)、阿里的農(nóng)場(chǎng)還是“褚橙”“柳桃”“潘蘋果”的故事等等都告訴我們一件事：大農(nóng)業(yè)時(shí)代、農(nóng)資電商時(shí)代已經(jīng)悄然來臨。不管你承不承認(rèn)，這些都已經(jīng)發(fā)生并存在了。
農(nóng)資經(jīng)銷商在農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展中充當(dāng)著重要的角色。大農(nóng)業(yè)時(shí)代，中間經(jīng)銷商的壓力無非是上游生產(chǎn)企業(yè)得網(wǎng)絡(luò)下沉，而下游也在尋找上游找廠家聯(lián)合，一些大的基地、合作社在與廠家接觸。看似夾在中間的經(jīng)銷商是無路可走，然而事實(shí)卻并非如此。
農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么，在大農(nóng)業(yè)時(shí)代究竟該做如何改變應(yīng)對(duì)呢？其實(shí)，農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)其實(shí)是顯而易見的。劣勢(shì)：對(duì)上自己不掌握產(chǎn)品（品牌），對(duì)下不擁有消費(fèi)者（農(nóng)戶）。這也就是所謂的產(chǎn)品是廠家的，客戶是零售店的。優(yōu)勢(shì)：區(qū)域渠道、區(qū)域人情（客情）。這兩者表現(xiàn)為：首先，作為區(qū)域經(jīng)銷商，區(qū)域范圍不大，管理容易，產(chǎn)品資源也容易滿足需求，送貨能滿足小眾化需求、及時(shí)性、隨機(jī)性高。再者，區(qū)域經(jīng)銷商的顧客都是當(dāng)?shù)厝�，在�?dāng)?shù)刈錾庵v的是鄉(xiāng)情（可不要忽略這一點(diǎn)，在中國(guó)做生意人情很重要）。那么，如何發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自己的弱勢(shì)也就是未來農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展之道了。
大農(nóng)業(yè)時(shí)代給經(jīng)銷商帶來的機(jī)遇是什么？大農(nóng)業(yè)時(shí)代帶來的是大需求、高服務(wù)、高品質(zhì)、快運(yùn)營(yíng)，講的是投入產(chǎn)出比，速度、品牌、風(fēng)險(xiǎn)、品質(zhì)是大農(nóng)業(yè)的關(guān)鍵詞。那么這些誰最可能滿足？答案不是廠家、不是零售店，而是經(jīng)銷商，這也就是農(nóng)資經(jīng)銷商的最大機(jī)會(huì)。作為廠家做大基地不是不能做，但對(duì)于這種個(gè)性化需求，首先一個(gè)廠家在品種上很難滿足他們作物的全程解決方案。其次，對(duì)于人員與服務(wù)廠家需要投入大量的人力和財(cái)力，這不是一般廠家就能做到的。對(duì)于零售店而言，第一，在技術(shù)很難滿足，最多只能一兩種作物。第二，在資金實(shí)力上很難滿足大農(nóng)業(yè)對(duì)品質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)控制上的需求。因此，作為中間的經(jīng)銷商就有最大的機(jī)會(huì)。但是這種機(jī)會(huì)也并不是專為中間商所訂制的，如果不能快速改變自己，不能根據(jù)發(fā)展而調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也很可能會(huì)坐失良機(jī)，最后唯一能做的機(jī)會(huì)可能就是物流配送商（當(dāng)然并不是說這種定位不好）。
作為中間的經(jīng)銷商該如何變化以應(yīng)對(duì)就種趨勢(shì)與機(jī)會(huì)呢？我們知道，大農(nóng)業(yè)時(shí)代需要的是專科醫(yī)院加保姆性的服務(wù)。對(duì)于經(jīng)銷商而言，第一，你可以定位自己是�？漆t(yī)院，比如說我是蕃茄病蟲害�？漆t(yī)院、是香蕉的專科醫(yī)院。當(dāng)然，這種定位要根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植物大農(nóng)業(yè)的品種，同時(shí)還要評(píng)估其未來性與穩(wěn)定性，因?yàn)榉N植會(huì)隨著時(shí)間變化的。你也可以在另一個(gè)層面定位你是殺菌劑防治專科醫(yī)院、殺蟲劑專科醫(yī)院等等。所謂�？漆t(yī)院，就是別人搞不定的�？茊栴}（技術(shù)），你能搞定；別人沒有的�？漆t(yī)生你有（專家）；別人沒有的藥劑與規(guī)格你有（特色藥）。如現(xiàn)在一些的醫(yī)院都有自己的訂制或自制藥劑，市場(chǎng)是買不到的。具備以上三點(diǎn)你就可以宣稱或這樣來定位自己了。第二，做綜合大廠家的物流配送商（這里的大廠家不是指營(yíng)銷額，而是具備足夠的產(chǎn)品線和人力資源并有一幫一定基礎(chǔ)的技術(shù)服務(wù)力量）。如果這樣定位，那就簡(jiǎn)單了，發(fā)揮好自己的物流優(yōu)勢(shì)就行。第三，和廠家聯(lián)合，做真正的植保公司。這時(shí)可能需要擁有現(xiàn)代的植物機(jī)械，如大型噴藥機(jī)、噴藥飛機(jī)等。這樣你就可以根據(jù)你所服務(wù)的作物，聯(lián)合廠家進(jìn)行訂制，然后大批拿貨，用配藥罐進(jìn)行配藥，用個(gè)類似灑水車的設(shè)備拉出去，或用無人機(jī)進(jìn)行大面積作業(yè)。第四，我們需要認(rèn)識(shí)到，在中國(guó)大農(nóng)業(yè)也不可能一蹴而就，由于地域限制，肯定還有許多小眾的市場(chǎng)，你也完全可以去針對(duì)這些市場(chǎng)做些改變。
綜上所述，在農(nóng)資行業(yè)快速變化的今天，經(jīng)銷商要想站穩(wěn)腳跟，關(guān)鍵是要看清趨勢(shì)結(jié)合自身的特點(diǎn)去改變，既不要被市場(chǎng)的亂像迷惑了眼睛而亂變，也不能無動(dòng)于衷。 |
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